よそ者の立場で業界を見れば…

 サードウエーブと称されるブームの影響で、
 一杯数千円もする希少豆がテレビやネットで紹介されたり、
 生ビールのように泡がのったアイスコーヒーがチェーン店で提供が始まったりと、
 コーヒー好きには、何かと話題に事欠きません。

 そんな流れに負けてはいけないと、
 (我らの…)日本茶も古い概念に縛られず進化しています。
 お茶を淹れるのは急須ではなく「ドリッパー」、
 コーヒー感覚でお茶を楽しむことができるそうです。

 書店に併設されたカフェも珍しくなくなりましたが、
 東京大手町の紀伊国屋書店には、
 併設された日本茶カフェがオープンしています。
 今年1月にオープンして毎月4千人が訪れる人気となっています。

 国内でも、瓶詰や缶入り飲料の種類が、今ほどは多くなかった80年代。
 ミネラルウォーターは高級レストランでしかお目にかからない飲み物で、
 麦茶や緑茶などは、わざわざお金を出して買うものではありませんでした。
 業界では、「無糖の飲料は売れない」というのが常識でした。

 そんな飲料業界に「無糖飲料」を引っ提げて参入してきたのが、
 伊藤園 本庄正則、本庄八郎の兄弟だったのです。
 自動車のセールスマンを経て、
 二人で会社を設立しお茶の販売をしていましたが、
 世界で初めて缶入りウーロン茶を開発し、81年に飲料事業に参入します。

 今まで知られていない飲み物だけに、
 商品を知ってもらうことから始めなければなりません。
 足がかりとして選んだのが、酒場に売り込むことでした。
 ウイスキーの水割りの代わりに、ウーロン茶を水で割ることを勧めたのです。

 酒場で客の相手をする女性は、
 当然のことながら、毎日酒を飲まなければなりません。
 ウーロン茶なら酔うこともないし、
 安いウイスキーでもウーロン茶で割れば、
 美味しくなることを提案したり、取引先を増やしていったのです。
 夜での飲み物として普及させるのと平行して、
 昼間の販売を拡大していきます。

 飲料メーカーであるサントリーやキリンと缶ウーロンの技術を提供し、
 無糖飲料を拡大することを目指しました。 
 さらに、野菜ジュースを最初に開発したのも本庄兄弟です。
 子供の嫌いなニンジンをお母さんが食べさせたいという現場の声を耳にして、
 それをきっかけに商品化をしたのでした。

 加えて、旧態依然としていたお茶業界の古い体質を一から見直しました。
 生産から小売まで、何段階にもわたる流通過程を経る、
 流通システムを一変させ、販売網を飛躍的に拡大させたのです。

 飲料メーカーとしては後発でありながら、
 お茶製品の分野では業界トップを競う規模になれたのは、
 自動車のセールスマン時代から培われた営業力によるものでした。

 「お店と消費者を観察して、どうすれば買ってもらえるかを教えてもらう。」
 取り扱っている商品を売り込むより先に、
 お客の求めていることを解決することが、
 何よりの営業であることがわかっていたのです。

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発 行 元:シモヤマ会計事務所(下山弘一税理士事務所)
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