苦労した経験が実を結ぶ

 LIXILグループ、建築材料・住宅設備機器業界の最大手で、
 国内外問わず事業の拡大を積極的に進めています。
 最近では、家電量販店のエディオンとも資本業務提携を結び、
 リフォーム事業に力を注いでいます。

 同業は当然のことながら、他業種からもライバルが出現する中で、
 価格競争に埋もれてしまわないよう商品開発に力を入れています。
 買収したドイツ企業のデザイナーや国内電機メーカーの出身者を要職に迎え、
 消費者ニーズをデザインに生かした選ばれる商品作りを目指します。

 同グループの中核企業のひとつとなる(旧)トステム、
 現在ではひとつのブランドとして展開されていますが、
 アルミサッシの分野では、国内シェアトップを誇ります。
 ごくあたり前となったアルミサッシも、
 60、70年代にわたる団地建設ブームに乗り、一気に広がった建具のひとつです。

 当時、木製の建具から新しいアルミ製へ切り替えの需要を期待して、
 各地に大小のメーカーが乱立します。
 業界は珠玉入り乱れた状態となり、各社があれこれ知恵を絞り、
 存続を賭けシェア争いが繰り広げられたのでした。
 
 トステムの創業者 潮田健次郎氏は家業を引き継ぎ、木製建具の小売を始めます。
 程なくして、もっと大きな商いをしたいという思いで、
 建具の問屋業も始めたところ、戦後の住宅需要のおかげもあり、
 都内に4店舗を構えるまでに成長します。

 それでも飽き足らず、自ら商品を作り出すメーカーの魅力に取り付かれ、
 全財産をはたいて工場を買い取り、建具の製造に乗り出すのです。
 いざ始めてみると、家内工業的な建具は大量生産には向かず、
 毎月、金策に走り回る生活に陥ってしまいます。

 そんな窮地から立ち直れたのは、現場の取り付け作業を簡素化した
 「スピード雨戸」が予想外にヒットしたおかげでした。
 当時のアルミサッシの価格は、木製の5倍から10倍もしていたのですが、
 近いうちに、この状態は逆転するだろうと予想していた潮田氏は、
 溜まった赤字を一掃し、アルミサッシの業界に参入を試みたのです。

 既に、業界には旧財閥系の大手が参入してきていたので、
 木製建具のメーカーとは規模の点で雲泥の差がついていました。
 同じやり方で勝負しても、到底勝ち目はないだろうと見ていたので、
 大手にはできない方法をじっくりと考えました。

 大手メーカーが作るサッシは、アメリカの技術をそのまま取り入れため、
 規格が決まっていて、日本の木造住宅によくある、
 わずかな誤差に対応できていなかったのです。

 そこで、トステムでは寸法を微調整できるサッシを開発しました。
 少し考えれば出てきそうなアイデアではありましたが、
 大企業のような硬直化した体制の中からは生まれてこなかったのでしょう。
 それには、木製の建具製造に四苦八苦した経験が役に立ちました。

 製品に目処がついたものの、肝心のアルミの仕入については手付かずだったのです。
 そこで、販売先の開拓に遅れていて、
 安定的な提供先を求めているだろうと見当をつけ。
 アルミの精錬に参入して日が浅いメーカーにアプローチを試みます、
 
 見事、その目論見は的中し、新商品と原料の供給源を確保することができます。
 後発であるにもかかわらず、
 飛躍的にアルミサッシの販売を広げることが出来たのは、
 原料メーカーとパートナーシップを結べたことが最大の勝因だったのです。

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発 行 元:シモヤマ会計事務所(下山弘一税理士事務所)
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発 行 人:下山弘一

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