企業がスポーツ選手や、所属チームとスポンサー契約することは、
古くから行われていましたし、
最近では、スポーツ施設の命名権の取得をすることで、
企業名や自社商品の知名度アップを図っています。
ひとつには、選手やチームが活躍することにより、
企業のイメージアップにつながることが理由に挙げられますが、
このところ重視されているのは、マスメディア広告に比べ割安な金額で、
頻繁に認知してもらえることです。
企業が営業活動する際、重要なのが知名度になりますが、
特に海外展開を図る際に、知名度が低いと足かせになります。
そういうことで、空調メーカーのダイキン工業は、
トルコのバレーボールチームのスポンサー契約を結んでいるそうです。
家庭用エアコンの普及率が低いことで、開拓の余地があると見込み、
11年に現地メーカーを傘下に置き、需要獲得を目論んでいました。
しかし、知名度がないことが営業の課題となっていたのです。
そこで、強豪チームである「ガラタサライ」と契約を結び、
チーム名に企業名を入れ「ガラタサライ・ダイキン」としたのです。
その活躍ぶりは新聞で報道され人目に止まり、
試合会場では会社名の看板も目立つこととなったそうです。
現在、ダイキン工業は空調機器販売シェアの世界トップを握る企業です。
しかし、90年代初めまで、国内売上は業務用エアコンや、
ゼネコン向けの空調設備に偏って行われており、
なおかつ、利益は業務用エアコンに支えられていました。
その為、家庭用エアコンでは知名度が低い状態が長く続いていました。
同社が海外販路に大きく舵を切ったのは、90年代半ば頃からです。
海外販売を握る代理店や現地メーカーを次々と傘下に収め、
販売体制を強固なものと変えていったのです。
現地の代理店に独占的な販売権を与え、販売拡大を狙っていても、
オーナーの販売意欲や取扱商品の得意不得意によって、
こちらの思い通りにならないことがしばしばだったのです。
ある国の代理店は家庭用エアコンを専門としていて、
同社が得意とする業務用エアコンは販売してもらえませんでした。
別の国では、大型空調を得意としていましたが、
こちらが望む家庭用エアコンには手をつけませんでした。
買収して傘下に収めたことにより、意思疎通が容易になり、
販売計画がスムーズに進むようになったことはいうまでもありません。
何より、同社の経営理念を理解してもらえることにより、
マネジメントを任せられるようになったのです。
一方、買収には販売代理店に対して資金援助ことに比べ、
桁違いのお金が必要となります。
現地で知名度をいち早く高めて販路を確立するには、
傘下に収めることが最も手取り早い方法だからです。
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発 行 元:シモヤマ会計事務所(下山弘一税理士事務所)
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